Blogi
B2B ja B2C -myynnin ja markkinoinnin menestysresepti
Joku sanoi joskus, että B2B ja B2C -puolen myynnissä ja markkinoinnissa ei ole oikeastaan paljoa eroja – ovathan kaikki ostajat ihmisiä. Todellisuudessa näiden ihmisten väliltä löytyy paljonkin eroja. Aloitetaan määrittelemällä hieman käsitteitä. B2B: (Business to Business) tarkoittaa yritysasiakkaita ja B2C: (Business to Consumer) kuluttaja-asiakkaita. Yritysmarkkinointi ja -myynti tarkoittaa myyntiä ja markkinointia yrityksiltä yrityksille. Kuluttajamarkkinointi ja -myynti on yritykseltä kuluttajalle tapahtuvaa vastaavaa toimintaa. Selvimpiä eroavaisuuksia asiakkaiden välillä ovat ostoksen tarkoitus ja motiivi – mihin tarkoitukseen ostetaan ja mikä on ostoksen tavoite.
Tässä artikkelissa tarkastelemme, mitä nuo erot B2B ja B2C -ryhmien välillä oikein ovat ja miten sinä voit tehdä toimivaa ja menestyksekästä markkinointia ja myyntiä – onnistuneen myynti- ja markkinointiprosessin ainekset huomioiden.
Same same, but different
Molemmissa asiakasryhmissä on määriteltävä mm. kohderyhmät, tavoitteet ja kanavat. Mutta jotta markkinointi voi olla suunnitelmallista ja tuloksellista, ryhmien väliset erot alkavat jo kohderyhmien määrittelystä ja niitä seuraavista toiminnoista. Vaikka molemmissa markkinoidaan ja myydään ihmisille, on tärkeää ymmärtää eroja seuraavissa keskeisimmissä tekijöissä:
Motiivi. Yritysasiakkaat pyrkivät perimmäiseksi tekemään ostovalintoja, jotka hyödyttävät yritystä. Kuluttaja-asiakkaat sen sijaan tekevät ostoksia hieman eri lähtökohdista. Kuluttajilla tunteet, nautinto ja mielikuvat ruokkivat valintoja. Yritysasiakkaat taas janoavat dataan ja logiikkaan pohjautuvia perusteluja siitä, kuinka juuri kyseinen ratkaisu parantaa heidän liiketoimintaansa.
Aika. Keskeisimpiä eroja yritys- ja kuluttajamyynnin välillä on ostoihin käytetty aika. Kun kuluttaja-asiakas jo ahmii herkullista jäätelöannosta, yritysasiakas vasta lämmittelee tietokoneen käyttöjärjestelmää ja kuuntelee myyntihenkilön logiikkaan ja dataan pohjautuvaa myyntipuhetta. Yritysmyyntiprosessi on siis näin ollen tavallisesti paljon hitaampi, kuin kuluttajamyynti. Kuluttajille ajansäästö on myös tärkeämmässä osassa, kuin yrityksille. Kuluttajat ovat nopeiden nautintojen ystäviä. Toki myös kuluttajan ostoprosessiin kuuluu tiedonhankinta ja vertailu, usein verkosta tai myymälässä ja ostopäätöksen tekeminen (riippuen hankittavasta tuotteesta tai palvelusta).
Tiimi. Mitä suurempi soppa, sitä enemmän kokkeja?
Yrityspuolen ostoissa on usein useampi henkilö päättämässä ja arvioimassa ostoksia. Tällöin usea eri henkilö vaikuttaa ostospäätökseen. Siksi on erityisen tärkeää, että myyntiargumenteilla saadaan suostuteltua ostotiimi mm. Loogisilla ja datalähtöisillä perusteluilla. Lisäksi yritysten ostotiimi on koostettu ammattilaisista, toisin kuin kuluttajat. Kuluttaja voi myös huoletta tehdä ostopäätöksen täysin itsenäisesti.
Volyymi. Koska ostettujen tuotteiden tai palveluiden käyttötarkoitus voi erota suurestikin yksityishenkilöiden yritysten välillä, myös volyymit eli ostojen määrät ja hinnat ovat eri tasoisia.
Tuotteet/palvelut. Koska tarpeet eroavat toisistaan, myös tuotteissa ja palveluissa on eroa riippuen ostajasta. Yrityksille räätälöidyt palvelut tai ammattilaiskäyttöön tarkoitetut tuotteet kohdennetaan yrityksille, eikä niitä aina ole saatavilla kuluttajamarkkinoilla ja päinvastoin.
Myynti- ja markkinointiprosessin resepti
Eli ainekset onnistuneeseen myyntiin ja markkinointiin:
B2B
”Dataa sopivassa suhteessa sitomaan hyötyarvoa ja kannattavuutta, litra asiakasymmärrystä ja hyppysellinen tunteisiin vetoavaa viestintää.”
B2B: pidemmän aikavälin ostoprosessi, huolellinen harkinta ja ajankäyttö harkintaa tehdessä suuri, suuri volyymi, rationaaliset perusteet
B2C
”Reilusti miellyttäviä mielikuvia herättävää markkinointia, kauhallinen säästettyä aikaa ja ripaus taikaa.”
B2C: lyhyempi ostoprosessi, tunteet, syttyminen, volyymi pienempi, ei haluta käyttää liikaa aikaa, helppous ja nopeus, nautinto
Tee näin:
- tunnista kohderyhmä
- viesti kohderyhmälle kiinnostuksen herättämiseksi
- lähesty asiakasta ja kuuntele
- perustele, miksi ratkaisusi on sopiva asiakkaalle
- tarjous > sopimus > clousaus
- pidä asiakkaasta huolta
Jos paketti tuntuu liian leveältä omaan käteen, autamme sinua prosessin hallinnassa mielellämme. Pidämme asiakkaillemme mm. workshopeja, jotka auttavat kirkastamaan yrityksesi konseptia tai muita kohteita jotka kaipaavat muotoilua.
Tarjoile höyryävän kuumia ratkaisuja juuri oikealle kohderyhmälle. Miten se onnistuu?
Ostajapersoona
B2B ja B2C:n eroja pohtiessa keskeisimpiä seikkoja on kohderyhmä, eli kuka yrityksen tuotteita tai palveluita ostaa. Kohderyhmien syvällistä ymmärtämistä tukee ostajapersoonat, jotka luodaan yrityksen pääkohderyhmien mukaan.
Ostajapersoonia tulisi luoda 2-4 riippuen yrityksestä. Ostajapersoonia luodessa on tärkeää pitää mielessä, että minkä asiakkaan ongelman pyrit ratkaisemaan. Ostajapersoonat tulee luoda perustuen asiakkaiden haastatteluihin ja niitä kannattaa päivittää jatkuvasti.
HubSpot -työkalulla makeita tuloksia
Myynnin ja markkinoinnin hallintaan on olemassa mainioita CRM-hallintaohjelmistoja, kuten HubSpotin Sales Hub ja Marketing Hub. HubSpot auttaa prosessien automatisoinnissa ja pitää huolen, että asiakkaat ovat hyvässä tallessa prosessin eri vaiheissa.
Kyseessä on automaatio-ohjelmisto, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja asiakasrekisterin yhdeksi kokonaisuudeksi ja näin ollen mahdollistaa toimintojen seuraamisen, analysoinnin ja kehittämisen.
HubSpotin perusta on inbound-markkinoinnissa. Ohjelmistolla voi hallita ja kehittää inbound markkinointia ja asiakkuuksia sitoen prosessit myynnin kanssa sulavasti yhteen. Kätevää, eikö?
Jos sisältömarkkinointi ja uusasiakashankinta kiinnostavat, voit tutustua aiheeseen lisää toisessa artikkelissamme täällä.
Salainen ainesosa
Nyt kävi niin hyvin, että Buorre on HubSpotin partneritoimisto. Jos siis ohjelmiston käyttöönotto tai olemassa olevien työkalujen tehostaminen kiinnostaa, salainen ainesosa onnistumiseen on hyppysissäsi. Autamme sinua saamaan täydet hyödyt irti markkinoinnin automaatiosta ja kasvavasta inbound-virrasta. Automaatioiden avulla tehostamme myös myyntiäsi, autamme sinua tuottamaan ylivertaista asiakaspalvelua ja parantamaan asiakaskokemusta ostopolun eri vaiheissa.
Case-esimerkki: “Buorre auttoi Delipap Oy:tä uuden konseptin luomisessa – Markkinoinnin automaation ratkaisut ja sisällöntuotanto olivat keskeinen osa menestyksekästä brändiuudistusta. Uutta brändiä lähdettiin rakentamaan datan, digitaalisen myynnin ja markkinoinnin automaatioiden avulla.” Lue onnistumisesta lisää täältä.
Hubspot -työkalun parhaat puolet
Sales Hubin hyötyjä:
- Tehostetut myyntiprosessit
- Selkeys ja järjestelmällisyys
- Myyntityötä helpottavat automaatiot
Case-esimerkki: “Buorre on amerikkalaisen Speciality Bolts and Screwsin (SBS) kumppani. Kumppanuuden pyrkimyksenä on ollut kasvattaa asiakkaan liiketoimintaa ja tunnettuutta laajasti. Uuden verkkosivuston ja HubSpot alustan hyödyntäminen ovat auttaneet saavuttamaan maailmanlaajuista näkyvyyttä.” Lue lisää onnistumisesta täältä.
Marketing Hubin etuja:
- Tehokkuus ja käyttäjäystävällisyys
- Automaatioiden helppous
- Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen
Kuulostaa helpolta ja houkuttelevalta! Voit lukea tarkemmin HubSpotin työkaluista sivuiltamme: HubSpot Sales Hub & HubSpot Marketing Hub.
Tunteillaan
Tunteet vetoavat kuluttajiin. Hankitaan asioita hetken mielijohteesta, halutaan parantaa elämänlaatua. Kuluttajien ostokset perustuvat yleensä eri tarkoituksiin kuin yrityksillä.
Yritysostoissa keskitytään paljon dataan, tehoon ja tuottavuuteen, sillä motiivit ostoksille eroavat. B2B-puolella markkinointia tuetaan logiikalla ja rationaalisilla argumenteilla. Kuluttajarajapinnassa taas keskitytään vahvasti emotionaalisiin tekijöihin ja vaikuttimiin. Markkinointiviestinnän rooli tunteiden herättäjänä on ehdottoman tärkeä, kun viestitään erilaisille kohderyhmille.
Vaikka erityisesti yritysasiakkaan ostopäätöksen takana on vahva rationaalinen päätös, intuitiivisuus vaikuttaa paljon siihen, tuleeko kauppaa vai ei. Tunteet kytkeytyvät intuitiiviseen päätöksen tekoon, eli siihen tuntuuko päätös oikealta. Myyjän ja ostajien välinen kemia on keskeinen intuitiivisen päätöksenteon tukipilari.
Taitava myyjä ja tunteet
Mutta miten tunteet liittyvät myyjän toimintaan? Hyvän myyjän tunnistaa tunneälykkyydestä. Tällöin myyjä osaa käsitellä ostajaa oikealla tavalla ja asettua tämän asemaan sekä ymmärtää tätä. Hyvä tunneäly auttaa myyjää ymmärtämään asiakkaan tarpeita. Onnistuneessa tilanteessa myyjä osaa tarjota asiakkaalle ratkaisua, jota asiakas ei itsekään osannut kaivata. Myyjä siis tunnustelee asiakkaan tilannetta tarkasti löytääkseen ongelman, johon tarjoaa ratkaisua.
Esimerkki B2B-toiminnasta
B2B-myyntiprosessi: Yritysmyynnissä tuotteet myydään yritykseltä yritykselle. Ostajayritys toimii väliportaana, joka toimittaa tuotteen edelleen kuluttajalle (jälleenmyynti) tai käyttää sitä oman tuotteensa valmistusprosessissa.
B2B markkinoinnissa
B2B-markkinoinnissa tulee määritellä kuluttajamarkkinoinnin tapaan muun muassa kohderyhmät, tavoitteet ja kanavat. Yritysmarkkinoinnissa esitellään ratkaisut, jotka auttavat yritystä pääsemään kohti tavoitteitaan ja perustelevat miksi yrityksen kannattaa panostaa juuri kyseiseen tuotteeseen tai palveluun.
B2B myynnissä
Tukku myy raaka-aineita ravintolalle, joka valmistaa raaka-aineista valmiin tuotteen, jota myy eteenpäin kuluttaja-asiakkaalle. Ostajan on huomioitava muun muassa hinnat, volyymi, katteet, jotta liiketoiminta on kannattavaa.
B2B-myynnissä on eri myyntiargumentit kuin kuluttajamyynnissä, sillä kuluttaja on tuotteen loppukäyttäjä ja yritys ns väliporras. Vaikka myytävät tuotteet voivat olla samoja, myyntiargumentit eroavat toisistaan. Tämä johtuu siitä, että konkreettiset tavoitellut hyödyt ovat yleensä erilaiset kuluttaja- ja yritysmyynnin välillä. Tällöin myös valintakriteerit ovat erilaiset. Erot ostamisen syistä korostuvat.
Esimerkki B2C-toiminnasta
B2C-myyntiprosessi: Kuluttaja tekee nopeampia tunteeseen nojaavia ja mielihyvää tai elämänlaatua nostavia ostoratkaisuja. B2C-asiakas hankkii tuotteita suoraan jälleenmyyjiltä tai valmistajilta ja palveluita suoraan palveluntarjoajalta tai välittäjältä.
B2C markkinoinnissa
Kuluttajan mielenkiinto pyritään herättämään tunteisiin vetoavalla viestinnällä ja mainonnalla. B2C-markkinoinnissa luodaan kuluttajille tarpeita vetoamalla tunteisiin ja esittelemällä, kuinka tuote tai palvelu ratkaisee asiakkaan ongelman tai lisää elämänlaatua.
B2C myynnissä
Kuluttaja käy ravintolassa, jossa nauttii ravintolan valmistaman illallisen. Kuluttaja hakee todennäköisesti mielihyvää, parempaa elämänlaatua, elämyksiä ja haluaa tietysti myös saada vatsansa täyteen. Kuluttaja voi myös tavoitella ajansäästöä syömällä ulkona.
Mitä on C2C-markkinointi?
Consumer-to-consumer eli C2C tai C to C tarkoittaa kuluttajien välillä tapahtuvaa kauppaa, kuten kirpputoreilla tai esimerkiksi käytettyjen vaatteiden ja asusteiden myyntiä Zadaa -palvelussa. Myös palvelun kuten majoituksen tarjoaminen esimerkiksi AirBnb:ssä kuuluu C2C-myyntiin. C2C-markkinointiin kuuluu siis kuluttajat ja kolmas osapuoli, eli alusta, jolla markkina toimii.
Buorren vinkit onnistuneeseen B2B- & B2C-toimintaan
- Tunne kohderyhmäsi: perehdy tärkeimpien kohderyhmiesi tarpeisiin ja perusongelmaan.
- Luo ostajapersoonat. Ostajapersoonat auttavat hahmottamaan paremmin kohderyhmäsi, jolloin viestiminen ja myynti selkeytyy. Muista kehittää ostajapersoonia.
- Panosta automaatioon. Pidä asiakkaista huolta ostopolun jokaisessa vaiheessa. Toimivalla automaatiotyökalulla hallitset lajisi paremmin ja opit, mikä toimii parhaiten. Ota siis käyttöön myynnin ja markkinoinnin automaatiotyökalu!
- Pyydä apua ja ota sitä vastaan. Me Buorrella autamme sinua mielellämme löytämään parhaat ratkaisut olivatpa asiakkaasi B2B tai B2C -puolen ihmisiä. HubSpot-partneritoimistona autamme sinua järjestelmän käyttöönotossa, fiksussa hyödyntämisessä sekä jatkuvassa kehittämisessä.
Let the cooking begin?
Valitse toinen: Tehdä asiat, kuten ennenkin – vai testata jotain uutta? Uuden mausteen kokeileminen voi olla pelottavaa, jos on tottunut tekemään suosikkiannoksensa aina samalla tavalla. Mitä jos kerromme, että tämä mauste vie tekemisesi uusiin sfääreihin?
Me Buorrella palvelemme monipuolisesti B2B- ja B2C-toimintaan keskittyviä asiakkaita. Tavoittelemme liiketoiminnan kasvua yksilöllisesti asiakkuudelle sopivin keinoin ja luovasti. Olipa kyseessä B2B- tai B2C-alan yritys, räätälöimme ratkaisun juuri sinulle sopivaksi. Kehitetäänkö yrityksellesi sopiva menestysresepti vaikka heti?
Pirauta meille, niin ideoidaan ja inspiroidutaan. Ensimmäinen keskusteluhetki on maksuton.
